Il tipico approccio delle startup digitali è quello di focalizzarsi nella generazione di fatturato, mostrare numeri di crescita strabilianti, vivere di round di finanziamenti che permettano di continuare a crescere... ma molto spesso dimenticando il motivo per cui si crea un business: generare UTILI!
Reinvestirli, e magari anche guadagnarli!
La formula per crescere è sempre la stessa: tirare su finanziamenti da venture capital, investire tutto sulla acquisizione e crescita degli utenti e usare poi la quota di mercato acquisita come proof of concept per poi andare a richiedere nuovi finanziamenti.
In questo modo scalano velocemente, e i profitti (sperano) vengono generati di conseguenza. E' un modello soprattutto utilizzato da nuovi business nei settori moda e beauty, dove i brand si focalizzano su targeted advertising tramite social media.
Ma questo modello funziona?
FORTUNATAMENTE OGGI LE VALUTAZIONI AZIENDALI COMPRENDONO ANCHE LA PROFITTABILITÀ E NON SOLTANTO IL FATTURATO
E gli investitori guardano sempre di più questa metrica fondamentale.
I brand oggi devono trovare un bilanciamento tra creare un business sostenibile e generare crescite rilevanti. Una startup deve crescere abbastanza da diventare riconoscibile verso eventuali competitors e imitatori, ma non così velocemente da bruciare cassa prima di aver raggiunto profittabilità.
Il Direttore Generale del fondo di investimento che ha finanziato per 30 milioni di dollari la startup Cuyana dichiara che "Finché le perdite rappresentano il 20% del fatturato entro il terzo anno di attività, o il 10% entro il quarto anno, gli investitori saranno soddisfatti che la startup si stia muovendo solidamente.
“Bisogna anche considerare il fatto che come le startup diventano grandi aziende, posso ottenere vantaggi economici di scala sulle spese operative, negoziando da fornitori e anche da canali di marketing e comunicazione" dice in un'intervista a Business Of Fashion.
Inoltre, i brand hanno bisogno di proiettare un punto di break-even, un livello di vendite tali da generare profitti tali da coprire tutte le spese, non solo quelle variabili, ma anche quelle fisse: costo di affitto dell'ufficio, costo del personale, costo della tecnologia, etc...
Qui di seguito una lista di consigli su come fare per focalizzarsi sul profitto, invece che sul fatturato:
1. FOCUS SUL MARGINE PRIMA DI OGNI ALTRO OBIETTIVO
Non basta guardare al P&L di prodotto, il NET PROFIT è la giusta figura a cui guardare, una volta che tutti i costi sono stati inclusi, comprese le tasse!
2. NON BRUCIARE CASSA PER ACQUISIRE NUOVI UTENTI
Testare più canali di marketing, iniziando da quelli che convertono maggiormente: social networks, Google, con focus sul final click a carrello. Non appena si valuta che il costo di conversione aumenta e il target che porta non è il vostro, eliminare quel canale e testarne uno nuovo.
3. PUNTARE AL VALORE CHE SI GENERA NEL LUNGO TERMINE
E' molto meno costoso tenere vivi i clienti che già si hanno, rispetto ad acquisirne di nuovi. Il passa parola è ancora il mezzo più potente di marketing.
La fiducia si conquista da un buon prodotto/servizio di base. Se non hai quello, tutto il resto è una perdita di tempo e soldi.
In generale, un brand dovrebbe avere un 30% di tasso di ripetizione e almeno un rapporto 3 a 1 di valore del brand vs il costo iniziale di acquisizione dell'utente. Ovvero: se spendo 100 per acquisire un nuovo cliente, quel cliente deve spendere almeno 300 di acquisti del mio brand nella sua vita di utente.
4. DIVERSIFICARE LA COMUNICAZIONE, IL MARKETING E I CANALI DI VENDITA
Non puoi essere 100% digitale per sempre, il contatto fisico con i tuoi clienti finali deve avvenire ad un certo punto della tua crescita. Aprire un negozio fisico anche temporaneo è una considerazione obbligatoria da fare.
5. MANTENERE DISCIPLINA NELLA FILIERA
Bisogna essere preparati ai momenti di ups and downs di vendite nei primi anni di instabilità del business. Veloci nel produrre, veloci anche nel tenere vivo il magazzino e trovare soluzioni immediate per svuotarlo. Tutto in favore del cash flow che deve sempre essere positivo! Liquidità è un'altra parola molto importante!
Dunque... Chiedimi se margino, non se fatturo!