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  • Eliana Salvi

Perché un e-commerce non funziona?


Perché un e-commerce non funziona?


Può capitare spesso di provare a vendere prodotti online e non riuscirci. 

La competizione è altissima, lo stesso tipo di prodotto o servizio viene venduto da altri milioni di competitors, è una giungla saper emergere e riuscire a realizzare numeri consistenti tali da sostenere un'azienda pur piccola che sia. 

Aprire un e-commerce oggi significa:

  • Vendere prodotti in un mondo dove il digital ha cambiato le regole del gioco

  • Vendere a consumatori che cambiano modalità e percezione di acquisto velocemente 

  • Selezionare e gestire fornitori di cui si capisce e conosce poco (agenzie, IT, logistica, persone, marketing, digital…)

  • Avere una Unique Value Proposition riconoscibile e una storia da raccontare che si distingue

Il commercio, con l’affermarsi di internet, è diventato molto più dinamico e “shopper oriented”. Il consumatore può decidere e preferire prodotti o negozi con maggior facilità e il consumatore fidelizzato è quasi impossibile da ottenere. 

I consumatori confrontano con facilità le loro esperienze di acquisto tra prodotti, prezzi, servizi, eshop e negozi (fisici).

Gli acquisti ormai avvengono omnichannel il che significa che l’acquirente passa per portali informativi, eshop, marketplace, negozio fisico e mondo offline, spostandosi da PC a mobile al variare della fase nel processo di acquisto. E' difficile essere presenti su tutti i canali con la stessa efficacia ed efficienza. 

Prima di costruire e mettere online un ecommerce bisogna capire qual è il motivo per cui dovreste essere presenti in questo sistema, e con quale valore per il cliente rispetto i vostri concorrenti (sapendoli riconoscere studiandoli prima di partire).

Ricordiamoci soprattutto che sono i brand oggi a dover raggiungere il cliente dove si trova e in tempi stretti, e non viceversa. Nel mio intervento a Brandy - Power to the Brand ho parlato proprio di questo. 


Pensare di aprire un e-commerce, una pagina Facebook e fare qualche investimento su Facebook Ads e Google Ads e vedere le proprie vendite decollare... è una vera utopia. Un bel sogno che raramente si avvera con facilità. 

Ci vuole costanza, pazienza, e investimenti a lungo termine con ritorni a lungo termine. 


Quindi il tuo ecommerce non funziona probabilmente perché:

  • Il modello di business non è del tutto chiaro 

  • La tua Unique Value Proposition non è chiara al consumatore

  • La logistica non funziona alla perfezione (se Amazon è leader in questo e dopo 10 anni ancora con i profitti in rosso... ci sarà un motivo) 

  • I tuoi investimenti di marketing non sono chiari e non sono pensati con degli ROI puntuali e misurati 

  • Fare test è doveroso: se piace o meno (perché se non piace offline perché online dovrebbe essere diverso?), il tuo sito (la gente trova subito quello che cerca?), la tua strategia commerciale (è corretta o ho spesso tutto il mio budget su azioni adv infruttuose?),  le potenzialità del mercato (devi essere sempre sicuro di avere un mercato di riferimento)

  • Il CRM è spesso lasciato in secondo piano quando invece dovrebbe essere l'investimento principale 

  • Non hai una storia da raccontare: perchè scegliere il tuo prodotto invece quello di un competitor? Perché Apple ha avuto più successo di HP? Sono entrambi computer, permettono le stesse finalità al consumatore... ma il COME viene raccontato un prodotto fa la differenza 

Insomma, sono tanti i fattori da considerare e farli funzionare tutti insieme è molto difficoltoso. Non impossibile, perché in tanti ci riescono, ma con molta dedizione e curando ogni singolo aspetto. 


Good Luck per la vostra avventura digitale!

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